O melhor cliente do mundo

E o que fazer para consegui-lo

A primeira vez que eu ouvi sobre isso foi em um vídeo no YouTube, não lembro de quem, nem quando. Lembro apenas que foi daqueles que dão estalos na cabeça. O melhor cliente do mundo, segundo a pessoa do vídeo, seria aquele que vem até você sem que seja preciso tirar um real do seu bolso (para os amantes dos termos técnicos: CAC zero). Para nós, meros mortais, há duas formas de chegar nesse resultado, e é isso o que eu quero discutir com você hoje.

O primeiro (e talvez mais utilizado) método para conseguir esse tipo de cliente é por meio das famigeradas indicações, o que, à primeira vista, podemos acabar deixando o lado utópico da coisa falar mais alto e deixar alguns pontos importantes de lado. O principal é a imprevisibilidade.

Te explico: imagine que você seja um completo iniciante, alguém que sabe apenas da teoria, mas que nunca prestou nenhum tipo de serviço para ninguém. Concorda comigo que a chance de que alguém indique você para um terceiro é nula? Afinal, para que a roda continue girando é preciso de uma faísca inicial — que nesse caso é o primeiro contato prático e direto do seu serviço a alguém.

Dentro da indicação, porém, há também um empecilho maior do que a falta de experiência: a má prestação de um serviço. Pior do que estar na estaca zero, é estar no negativo. Devendo. E é exatamente essa a sensação que você deixa ao fazer uma entrega abaixo do esperado. A única indicação que você receberá nesse tipo de situação será para não te contratarem de jeito nenhum (e aqui, meu amigo, o esforço terá que ser dobrado).

Um dos exemplos mais próximos que eu posso te dar sobre isso é o do meu pai. Desde que me conheço por gente (lá se vai 23 anos), meu pai sempre trabalhou com a exata mesma coisa: serviços elétricos. O ponto é que 95% das pessoas interessadas que chegam até ele, hoje, vem por indicação de terceiros. E aqui, novamente, reforço o ponto de que é preciso um pontapé inicial para que o ciclo da indicação gere frutos, pois meu pai já faz isso há mais de 30 anos. São 30 anos estudando, aprendendo, atendendo e prestando o mesmo tipo de serviço para centenas de pessoas. Então é natural que, com o tempo, a entrega seja aperfeiçoada e os clientes fiquem cada vez mais satisfeitos. Resultado? Um boca a boca eficiente.

Mas como eu disse, depender somente da indicação pode ser um erro, porque por mais que novas pessoas interessadas no seu trabalho possam chegar (ou não) sem precisar tirar um real do bolso, você dependerá de outros fatores externos e algumas variáveis — fazer uma boa entrega e garantir que o cliente se sinta satisfeito não são garantias de que ele falará bem de você para um terceiro. As chances aumentam exponencialmente, de fato, mas não são garantidas.

Por mais que meu pai tenha experiência, uma baita bagagem técnica, contatos e boas referências, há meses em que, de fato, a demanda é alta a ponto de ter que delegar algumas funções para outras pessoas. Há meses em que a demanda fica no “ok”, e há também aqueles mais escassos. Ou seja, ele já se acostumou a lidar com a imprevisibilidade e a depender de um bom boca a boca para manter as engrenagens funcionando.

Pontos positivos:

Zero custo de aquisição: você não paga por tráfego, não precisa anunciar, nem gastar muita energia convencendo a pessoa de que você tem a solução para o problema dela (a confiança já vem embalada pelo próprio ato da recomendação).

Validação emocional: normalmente as pessoas já chegam com a crença de que, “se funcionou para o outro, funcionará, também, para mim”.

Pontos negativos:

Imprevisibilidade: o ritmo das indicações é incontrolável. Num mês tudo pode dar certo e 10 indicações chegarem. Mas num próximo pode ser que ninguém apareça.

Cliente ideal nem sempre vem: por mais que quem indique corresponda ao seu perfil de cliente ideal, isso de nada garante que quem recebeu a indicação se encaixe nas mesmas circunstâncias — o que te deixa na encruzilhada de ter ou não que negar uma indicação.

Falta de posicionamento de mercado: quem vive somente de indicação normalmente não se expõe, o que dificulta ainda mais a chegada recorrente de interessados e contribui para o aumento da imprevisibilidade. Ou seja, a única forma encontrada para divulgar o próprio serviço é prestando-o para outras pessoas.

E falando em posicionamento, cá entramos nós, finalmente, na melhor forma para conseguir esse tipo de cliente: exposição (ou produzindo conteúdo, para os íntimos).

A força do conteúdo.

Aqui muita gente torce o nariz e fica com um pé atrás pelo simples motivo de que os resultados significativos não surgem no curto prazo. Eles demoram. Ou seja, elas não querem gastar tempo e energia para estudar, organizar ideias e criar alguma coisa (diariamente, semanalmente ou mensalmente) sem ter a garantia de que isso dará frutos no médio/longo prazo. Para ser franco com você, acredito que essa seja a palavra-chave do porquê alguns ainda não acreditam na força do conteúdo: garantias — ou a falta delas.

“Começando hoje, em quanto tempo conseguirei colher os primeiros resultados?”. “Não tenho sobre o que falar”. “Por que eu gastaria meu tempo e energia fazendo algo que eu nem tenho certeza se vai me gerar frutos um dia?”. “Perda de tempo”.

Se por acaso alguém te dissesse que em alguns anos você chegaria nos resultados que hoje não passam de sonhos, mas que para isso acontecer, teria que fazer a mesma coisa, repetidas vezes, diária ou semanalmente, você arriscaria? Daria sua cara à tapa? Ou continuaria duvidando e postergando isso? Afinal, a internet é um jogo de longo prazo — estamos falando de pelo menos 3 a 5 anos.

A verdade é que, independente do tempo, criar qualquer tipo de conteúdo com certa regularidade te fornece três coisas muito importantes nesse nosso mercado:

1. Você sai do anonimato da internet.

Escrever um texto, gravar um vídeo e publicar esses materiais (independente da qualidade e frequência) darão a você a faísca inicial necessária para fazer com que as suas engrenagens comecem a girar — ainda não a seu favor, mas elas saem da inércia, pelo menos. Você ganha exposição. Mas ainda meio que sem uma direção certa, apenas mostrando que você está ali, é alguém que deve ser levado a sério, e o mais importante de tudo: está pondo a mão na massa, criando alguma coisa.

2. Capacidade de provar competência.

Aos poucos esses mesmos textos e vídeos (agora quando em quantidade e qualidade) deixarão subentendido para os seus consumidores que você detém de fato conhecimento sobre o que fala e escreve. Isto é, eles provam a sua competência sobre determinado assunto. Diferentemente do mundo real, onde a única forma de provar para as pessoas que você possui essa mesma competência é já ter tido experiências práticas com outros.

3. Lapidar o seu nome no mercado.

Não é do dia para a noite, de uma hora para outra, muito menos de um post para o outro. Demora. Leva tempo. E demanda disposição. Mas é crível. Imagine-se daqui 10 anos no futuro, centenas (senão milhares) desses mesmos textos e vídeos acumulados na sua rede social, com uma bagagem técnica e prática exponencialmente maiores: as chances de que você tenha fincado a sua bandeira aqui são consideráveis (para não dizer garantidas, rs). A internet é sua aliada. A produção de mídia é um potencializador do seu negócio. Use-os a seu favor.

Pontos positivos:

Construção de ativos: cada post, vídeo, e-mail ou artigo é um “funcionário” que vende por você 24 horas por dia. É capital digital.

Te emancipa da dependência de terceiros: você sai da posição passiva de “esperar ser lembrado” e assume o protagonismo ativamente.

Cria previsibilidade no médio/longo prazo: mesmo organicamente, o conteúdo te dá consistência. E com o tempo, as engrenagens finalmente começam a girar a seu favor — e possíveis clientes até chegam com certa frequência e previsibilidade.

O conteúdo filtra por você: a linguagem utilizada, a rede social escolhida, a linha editorial, os assuntos, a profundidade da mídia… tudo isso age como um “filtro invisível” que seleciona, de forma automática e natural, aqueles que se encaixam no seu perfil de cliente e estão de fato aptos e comprometidos a prosseguir com você ou não.

Pontos negativos:

Exige consistência: não adianta postar um texto ou um vídeo uma vez por mês e achar que o jogo virou. É estratégia, disciplina, consistência e um jogo com foco no longo prazo.

Não é gostosinho: não pense que sempre será prazeroso escrever alguma coisa ou simplesmente ligar a câmera e falar por 20, 30, 60 minutos, que seja, porque não é. Para falar a verdade, na grande maioria das vezes você não gostará de fazer, mas terá de fazer. Afinal de contas, estamos falando de funções criativas — e nem sempre acordaremos inspirados.

“Demora” para dar retorno: os primeiros meses (se bobear os primeiros anos) costumam ser lentos. Poucas visualizações, poucos inscritos e crescimento aritmético. Eu sei disso porque crio conteúdo para a internet há somente 2 anos, e escrevo para o Substack há menos de 2 meses. Ainda há chão para percorrer — e muito.

Imagine ficar 30 anos exercendo a mesma função, a mesma profissão, estudando, aplicando, vendendo e aprimorando suas habilidades, mas dependendo única e exclusivamente da indicação dos outros para fazer o seu nome. Agora, por outro lado, adicione nesse mesmo cenário 30 anos produzindo, aprimorando e publicando bons conteúdos. Acredito que a história teria sido bem diferente, não?!

Espero que esse texto tenha te ajudado de alguma forma, e espero também, te ver por aqui numa próxima.

Bruno Avi